Im Folgenden werde ich Personas erstellen, die verschiedene Zielgruppen für unseren Weinhandel beinhalten, der zukünftig einen Online-Shop aufbauen wird. Das Familienunternehmen betreibt zurzeit nur einen stationären Einzelhandel. Hier kennen wir die meisten unserer Kunden persönlich und wissen bei fast jedem, was er trinken mag. Der nächste Schritt ist ein erfolgreicher Online-Shop – damit das gelingt, ist es notwendig zu wissen, welche Personengruppen man im weiten Online-Business ansprechen möchte.

Zuerst einmal mache ich mir Gedanken darüber, welche Eigenschaften der klassische Weingenießer besitzt und auf welche Art und Weise sich diese auf das Kaufverhalten des Kunden auswirken. Daher werde ich in den folgenden Personas nicht nur Charakterzüge und Eigenarten nennen, sondern auch, wie sich diese in Merkmalen beim Online-Shopping äußern. Damit generiere ich durch die Personas nicht nur mehr Kenntnis über meine potentiellen Kundengruppen, sondern gewinne auch den Mehrwert, worauf ich beim Online-Shop achten muss, um die Wünsche der Kunden erfüllen zu können.

Es folgen einige Eigenschaften, die ich im „perfekten“ Kunden gerne wiederfinden würde. Dementsprechend wird auch der Online-Shop aufgebaut werden, um diese Personen so gut wie möglich abzuholen. Dies sind nun Merkmale für den Optimalfall und nicht jeder Punkt muss auf meine späteren Personas zutreffen.

 

Ein Weinliebhaber sollte:

Qualität vor Quantität stellen (weniger ist besser ist mehr)

– ein Genussmensch sein (auch im Alltagsstress muss man genießen dürfen)

– nicht geizig sein (preisbewusst konsumieren ja, wegen 10 Cent verzichten nein)

Spaß am Leben haben (Wein bei schlechter Laune ist ungesund)

– gerne in Gesellschaft sein (Wein schweißt zusammen und macht gemeinsame Abende lustiger)

gutes Essen schätzen

Werte besitzen wie: Nachhaltigkeit, Neugierde, Respekt und Loyalität

– ein Gefühlsmensch sein

 

Diese Eigenschaften stehen zuerst einmal für sich alleine und dienen mir als Richtungsgeber für die Anfertigung folgender Personas.

Persona 1:

Anne Meyer

  • 27 Jahre jung
  • lebt und arbeitet seit zwei Jahren in Köln als Lehrerin in Köln
  • trinkt gerne Wein zu verschiedensten Anlässen:
    • nutzt ihren schönen Balkon, um Freundinnen einzuladen und gerne mehrere Gläser frischer Weißweine bei lustigen Stunden zu leeren
    • kocht gerne mit ihrem Freund am Wochenende und gönnt sich dazu zum Essen passende Weine
    • genießt den Sonnenuntergang alleine gerne mit fruchtigen und leichten Rotweinen
    • nach einem langen Arbeitstag darf es auch gerne ein kräftiger Rotwein um zu entspannen
  • liebt die Abwechslung im Alltag und ist offen für neue Dinge
  • strahlt Positivität aus und mag keine Nörgler
  • gibt ihren Mitmenschen viel aber freut sich auch über Gegenleistungen

Diese Kundin will geführt werden. Hier muss man keine Neugierde wecken, sondern diese befriedigen. Dabei darf ein Wein auch gerne mal nicht zu 100% passen, denn Anne sucht neue Geschmackserfahrungen und ist wissbegierig. Dennoch sollte die Qualität mittel- und langfristig sehr gut sein, da sich für die Kundin das abendliche Glas Wein zur netten Gewohnheit entwickelt hat und diese Gewohnheit muss sie zufrieden stellen. Anne sollte regelmäßige Newsletter mit Neuheiten empfangen und man sollte versuchen, sie vom Lesen eines Blogs zu überzeugen. Weinbeschreibungen sollten Anne emotional packen und sowohl an eine Situation als auch an das Essen angepasst werden können.

Persona 2:

Wilfried Hamacher

  • 61 Jahre alt, verheiratet
  • Versicherungskaufmann mit eigener Agentur – arbeitet seit 35 Jahren für Allianz
  • Liebhaber italienischer Rotweine, besonders aus der Toskana
  • anspruchsvoller Geschmack, lebt nach dem Motto Geld = Qualität – trinkt keine Weine unter 10€
  • arbeitet auch im Alter noch sehr viel, verlebt die Freizeit mit seiner Frau abends vor dem TV und einer Flasche Rotwein oder in wunderschönen Urlauben
  • lässt sein Geld für sich arbeiten, nimmt gerne und häufig Diensleistungen in Anspruch

Herr Hamacher ist kein einfacher Kunde für das Online-Business. So einen würde ich lieber im stationären Geschäft sehen, um ihm seine anspruchsvollen Wünsche in der persönlichen Beratung zu erfüllen. Voraussetzung dafür, ihn als Stammkunden zu gewinnen, ist Top-Qualität. Da dies konform mit unserer Geschäftsphilosophie geht, muss man im nächsten Schritt wissen, wie man diesen Kunden auf das Qualitätsmerkmal aufmerksam macht. Ein Kunde wie Herr Hamacher wird explizit nach seinem Lieblingswein suchen, daher ist dieses Problem auch schnell aus der Welt geschafft. Ihn muss man nicht groß leiten, er weiß was er will und wird seinen Tropfen finden. Viel wichtiger ist eine aussagekräftige und vor allen Dingen treffende Beschreibung. Die Erwartungen, die man damit weckt, müssen bei diesem Kunden erfüllt werden – ansonsten ist er schnell enttäuscht. Ein Wein, der kräftige und rauchige Aromen verspricht, darf in der Nase nicht an helle Früchte erinnern. Diese Kunden kann man nur gewinnen, wenn man über ausreichend Wissen beim Thema Wein verfügt und dieses informativ vermitteln kann.

Persona 3:

Philipp Schmitz

  • 31 Jahre alt, verheiratet und 1 Kind
  • Familienmensch, organisiert gerne Familientreffen
  • kein regelmäßiger Weintrinker
  • shoppt gerne online, vor Ort beim Einzelhandel ist ihm zu aufwändig und meist zu teuer

Stellvertretend für eine große Gruppe von Online-Kunden beschreibt diese Persona einen Kunden, der nicht viel Wissen über Wein hat und auch nicht die Zeit in Anspruch nehmen möchte sich vor Ort beraten zu lassen. Nun findet das Weihnachtsfest bei ihm zuhause statt und er braucht guten Wein dafür. Voraussetzung, um diese Art Kunden abzugreifen ist eine sehr gute SEO oder ein interessanter Auftritt bei Social Media. Kunden, die Philipp ähneln und für bestimmte Zwecke Wein benötigen, obwohl sie selbst kein regelmäßiger Weintrinker sind, müssen aktiv im weiten Internet abgeholt werden. Wenn diese einmal auf deinem Online-Shop angekommen sind, bedarf es einer einfachen Infrastruktur und übersichtlichen Beratung. Diese Kunden werden nicht im Detail nach Qualitätsmerkmalen schauen, das Gesamtbild muss sie überzeugen, vor allen Dingen der Preis. Wichtig ist zudem eine vernünftige Beschreibung, damit die Kundengruppe später etwas zum präsentierten Wein erzählen kann. Noch wichtiger sind bei diesen Kunden ein unproblematischer Ablauf des Bestellvorgangs und ein ansprechendes Design. Wenn man die Bestellung zu einem Einkaufserlebnis umwandelt, ist die Chance da, das Interesse des Kunden zum Thema Wein zu wecken. Dabei sind Filter nach Weinen für bestimmte Situationen (Weihnachtsessen) und ein ansprechener Blog zielführend.

Wie man an nur diesen drei Personas sehen kann, ist die Komplexität nicht gerade gering, wenn man über seine Zielgruppe(n) nachdenkt. Wein ist ein Getränk für Jedermann! Genau das will ich in meinem Online-Shop herüber bringen. Ich bin kein Fan davon, mir eine Zielgruppe auszusuchen und mich zu 100% auf diese zu konzentrieren. Solange die Qualität und Preise stimmen, kann man meiner Meinung nach einen Online-Shop aufbauen, der allerlei Kundengruppen zufrieden stellen kann. Diese Chance muss man sich allerdings im Vorhinein erarbeiten. Daher ist es bei der Konzeption umso wichtiger, keinen 0815-Shop aufzubauen, sondern einen mit persönlicher Note. Es ist kein einfaches Unterfangen, aber ich möchte meine Kunden so gut wie möglich auch online persönlich ansprechen. Dazu ein ansehnliches Design, informative und schöne Beschreibungen sowie unkomplizierte und funktionierende Abläufe. Wenn diese Dinge harmonieren, ist es mein Anspruch, oben genannte Personas (und noch mehr) mit ein und demselben Online-Shop zufrieden stellen zu können.

 

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About janbaum94

Mein Name ist Jan und ich bin 23 Jahre alt. Ich wohne in der Eifel und fühle mich dort sehr wohl. Bald schließe ich mein Studium der Volkswirtschaftslehre ab und werde ab September im Familienunternehmen arbeiten. Dort werde ich Wein verkaufen und mich dafür nächstes Jahr zum Sommelier weiterbilden. Ich freue mich sehr auf diese Zeit, endlich weg vom Schreibtisch zu kommen und produktiv arbeiten zu dürfen. Neben meinen beruflichen und akademischen Tätigkeiten bin ich ein Mensch, der sehr viel Zeit in seine Hobbies steckt. Das sind bei mir das Tennis und Klavier spielen sowie eine ausgeprägte Serien-Sucht. Dazu kommt meine Passion, die Jagd. Ich liebe es in der Natur zu sein, Wildtiere beobachten und hegen zu können und genau zu wissen, woher das Fleisch kommt, das ich verwerte. Außerdem bin ich ein Familienmensch und halte meinen Freundeskreis lieber eng, aber dafür sehr vertrauensvoll. Durch meinen Job werde ich genug Leute kennenlernen, sodass ich nicht hunderte Freunde haben muss. Um meinen Charakter zu beschreiben, nutze ich häufig die Adjektive: ehrgeizig, ausgeglichen, selbstkritisch, ehrlich und selbstbewusst. Das bin ich.

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